[dropcap]I[/dropcap]l tema della “prima impressione” può essere di quelli che tolgono il sonno. Chi, prima di un appuntamento importante, non è stato fulminato da un collega o un capo con frasi che tagliano le gambe, come «La prima impressione è quella che conta» o, ancora peggio, «Non si ha mai una seconda possibilità di fare una buona prima impressione»? La persona che abbiamo di fronte si forma un’idea di noi in pochi secondi: ma in base a che cosa?

Molti pensano che un approccio assertivo ed energico sia la chiave per impressionare positivamente gli altri, ma le più recenti ricerche sembrano indicare il contrario. Le persone che hanno più successo al primo impatto non sono quelle che dimostrano fiducia in se stesse, ma quelle che ispirano fiducia.

Amy Cuddy, psicologa sociale, docente alla Harvard Business School e autrice di un discorso su TED sul linguaggio non verbale che ha avuto un enorme successo online, ha dedicato a questo tema un lungo periodo di studi e il suo libro Presence: Bringing Your Boldest Self to Your Biggest Challenges.

Funziona così: quando incontriamo qualcuno per la prima volta, in pochi istanti cerchiamo di rispondere a due domande:

  1. è una persona di cui mi posso fidare?
  2. è una persona capace?

In termini psicologici, valutiamo da un lato la cordialità dell’interlocutore, per capire se ci ispira fiducia, dall’altro la sua competenza. In fondo, chi non vorrebbe possedere entrambe queste qualità?

Ma adesso viene il bello. Al lavoro, in genere, pensiamo che la competenza sia di gran lunga la cosa più importante da mostrare, perché in base a questo si viene valutati. Risposta sbagliata.

La gente ha prima di tutto bisogno di fidarsi. Secondo Amy Cuddy, si tratta di una reazione dovuta all’istinto di sopravvivenza, che abbiamo ereditato dai nostri antenati cavernicoli, per i quali fidarsi della persona sbagliata poteva significare essere depredati e magari uccisi. E come dare loro torto?

Questo non vuol dire che la competenza non sia importante, tutt’altro. Ma secondo la psicologa americana viene presa in considerazione solo in un secondo tempo, dopo che si è stabilita una relazione di fiducia. Perciò, mettere troppo in mostra i propri punti di forza all’inizio può persino rivelarsi controproducente.

Ad esempio, chi deve farsi accettare come leader (come Amy Cuddy e altri hanno discusso in un articolo sulla Harvard Business Review) spesso tende a esibire la sua competenza e le sue credenziali. Ma è una scelta sbagliata: se un leader non riesce prima di tutto a stabilire una relazione di fiducia, corre il rischio di ottenere l’effetto opposto – di incutere paura, risentimento e invidia.

Bisogna quindi mostrarsi innanzitutto cordiali e conquistare la fiducia dei propri collaboratori, per predisporli ad ascoltarci e ad accettare le nostre posizioni e per facilitare lo scambio di idee.

Naturalmente, l’ideale è saper combinare fiducia e competenza, cosa non sempre facile.

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